“İkna edilmişlerle yola çıkılmaz!” diyor şair. “Yola, inanmışlarla çıkılır.” İkna edilmenin inanmış olmaktan ne farkı var? Biri ikna olduysa da kendi özgür iradesi ile ikna olmuyor mu?
İletişim alanında insan odaklı pek çok disiplinin çalışma alanı içerisinde yer alan bir kavram: İkna. Bu konuda özellikle satış profesyonellerinin kullandıkları temel ikna stratejilerinden bahsetmek mümkün. Bu stratejilerin davranış bilimleri boyutunda açıklamaları da hem daha denetim sahibi bir irade hem de stratejik iletişim yöntemleri benimseyebilmek için öğrenmeye değer ve keyifli bilgilerden oluşuyor.
Kapıyı Aralama (Foot in the Door)
İlk talep eğer karşılanması güç bir talep ise karşılansa bile sonraki talepleri için motivasyonda bir düşüş meydana getirir. Hele bir de bu ilk talebi yerine getirmek için uzunca mesai ve fazlaca çaba harcanmışsa en iyi ihtimalle bu, o ilişki içerisinde aynı doğrultuda karşılanmış ilk ve son talep olarak kalma eğilimindedir. Bu taktikte öncelikle küçük, kolay ve reddedilmesi pek olası olmayan bir talep ile işe başlamak gerekir. Kişi bu basit talebi karşıladıktan sonra daha meşakkatli olan talepler için kapı aralanmış olacaktır. Örneğin bütün bir proje için destek istenen bir çalışma arkadaşına bu talep öncelikle birkaç gün veya haftalık, projenin kısıtlı aşamalarını içeren bir talep olarak iletilebilir. Bu talebi yerine getiren kişi projenin geri kalanı için de destek olma konusunda hazır hale getirilmiş olur.
Gitgide Artan Ricalar
İkna edilmesi amaçlanan kişiye yöneltilen talepler bir anda topluca iletilmez. Kademeli olarak arttırılan talepler aşamalı bir yapıda aktarılır. Taleplere maruz kalan kişi, kendini farkında bile olmadan hayır demesi zor bir durumda bulabilir. Üniversitede sınıfın çalışkan öğrencisinden ders notu isterken bütün dönemi kapsayacak şekilde topluca istemek yerine önce belirli haftalardan basit notları, sonrasında devamını istemek bir kısmımızın belki de farkında olmadan uyguladığı bir strateji olarak örnek verilebilir.
Bu stratejilerin temelinde zihnimizdeki tutarlılık ihtiyacı yatar. Basit istekleri yerine getiren kişi, bunu izleyen ve yerine getirilmesi daha zor istekleri geri çevirirse kendisini bir tutarsızlığın içinde bulacağını hisseder. Böylelikle kendi iç dünyasında çatışma yaratacak bu tutarsızlıktan kaçınmak için diğer istekleri de kabul etmeye yatkın olur.
Bireydeki bu tutarlılık takıntısını açıklamak için basit olarak Rogers’ın “sosyal benlik” kavramı düşünülebilir. Birey merkezli danışmanlık ekolünün kurucusu kabul edilen Carl Ransom Rogers, bireyin diğerleri tarafından onay arayışının ve reddedilmekten kaçınma durumunun, belirli davranış türlerinin performansına bağlı olan sosyal benlik kavramına yol açtığını öne sürer.
Rogers’a göre kişiliğin gelişim aşamalarında çevremizdeki önemli insanlarla etkileşime girdiğimizde, büyük ölçüde başkalarının değerlendirmelerine dayanan bir benlik kavramı geliştirmeye başlarız. Bu durumun etkisiyle kendimizi, gerçekte nasıl hissettiğimizle değil, başkalarının ne düşündüğüne göre değerlendirme eğiliminde buluruz. Ayrıca Festinger’in Bilişsel Uyumsuzluk (Cognitive Dissonance) kuramı ve Heider’in Denge kuramı da ikna konusunda bu ve diğer birçok strateji için temel oluşturur.
Kapıyı Kapatma (Door in the Face)
İlk taktiğin tam tersi olarak düşünülebilecek bu stratejide öncelikle kabul edilmesi pek olası olmayan güç bir istek ile kapıya gidilir. Fakat bu istek bir yem olarak düşünülmeli ve asıl gerçekleştirilmesi hedeflenen istek bu aşamada dile getirilmemelidir. Gerçekleştirilmesi güç olan ilk talep reddedildikten sonra asıl talep masaya yatırılır. Algısal kontrastgereği bu talep karşı tarafa çok daha basit gözükür. Kendisini bir pazarlığın içinde bulan karşı taraf ilk talepten sonra gelen bu indirim ile talep sahibinin bir taviz verdiğini hisseder ve karşılıklılık normu gereği kendisi de uzlaşmacı bir tavra bürünerek ikna olma eğilimine girer.
Evet – Evet
Hedefe cevabının evet olması beklenen ve talepten bağımsız sorular ardı ardına sorulur. Sorular doğal akışında ilerlerken sonrasında evet cevabı istenilen soru yönlendirilir. Özellikle propaganda süreçlerinde kitlelere uygulanan bu taktik, yanlış hamlelerle istenilmeyen cevapların alındığı gülünç senaryolara dönüşebilir.
Acaba Değil Hangi
Bu taktikte ikna edilecek kişiye evet-hayır gibi kabul veya ret içeren sorular sormak yerine ikna hedefinde olan konular bir yönlendirme yapılarak arasından seçmesi için seçenekler şeklinde sunulur. Böylelikle kişinin atacağı adımı kendisinin belirlediği algısı oluşturulur hem de olumsuz cevap verme olasılığı ortadan kaldırılır.
Borca Sokma
Karşılıklılık ilkesi gereği bizim için çokça zahmete giren kişilere karşı borçlu hissederiz. Aramızda sıfır noktasındaki eşitlik durumu, denge bozulur ve bunu telafi etmek için karşılık vermeye hazır hale geliriz. Bunun farkında olan kişiler, ikna amaçlarına ulaşmak için bu stratejiyi karşı tarafın talebi olmaksızın ona gereğinden fazla çaba ve ilgi göstererek, çeşitli jestler yaparak ortaya koyar.
Günümüzde strateji olarak adlandırılan ve övgülerle kitaplara, seminerlere, eğitimlere konu olan bu teknikler belki de bir süre sonra birer duygusal istismar unsuru olarak kabul görecek ve hatta rekabet hukuku gereği yasal anlamda sakıncalı uygulamalar olarak belirlenecek.
